収益認識の本人と代理人｜総額か純額かを決める3つの指標

📌 判定の基準は支配

本人か代理人かの判定は、顧客に財またはサービスが移転される前に、企業がその財またはサービスを支配しているかどうかで決まります。支配していれば本人であり、対価の総額を収益として認識します。支配しておらず、他社が提供する財またはサービスを手配しているにすぎなければ代理人であり、手数料または報酬の純額を収益とします。

ここでいう支配は、顧客に移転する前の一時点でも成立します。商品を仕入れて在庫として保有し、注文を受けて出荷するのであれば、保有している間は支配しています。一方、顧客の注文を受けてから仕入先に発注し、仕入先から顧客へ直送されるのであれば、支配していたといえるかは慎重な判断が必要です。

📌 3つの指標

支配しているかどうかの判断が難しい場合、基準は3つの指標を示しています。これらは判定の条件ではなく、判断を助けるための手がかりです。

履行に対する主たる責任は、商品に欠陥があったときに誰が責任を負うか、サービスの品質に問題があったときに誰が対応するかで見ます。顧客からのクレームを自社が受け、自社の責任で解決するのであれば、主たる責任を負っているといえます。

在庫リスクは、売れ残った場合の損失を誰が負うかです。返品条件付きで仕入れ、売れなければ返せるのであれば、在庫リスクは負っていません。価格の裁量権は、販売価格を自社で決められるかです。仕入先が価格を指定し、自社の取り分が手数料として固定されているなら、裁量権はありません。

📌 業種による傾向

取引の型ごとに、判定の傾向があります。ただし同じ業種でも契約条件により結論が変わるため、あくまで出発点として使います。

とくに注意したいのが、電子商取引と広告です。自社のサイトで他社の商品を販売する場合、在庫を持たずに注文だけを取り次いでいるなら代理人です。一方、買取仕入で在庫を保有し、価格も自社で決めているなら本人です。同じ会社の中で両方の取引が混在していることもあります。

📊 記載例

同じ取引を本人として処理した場合と代理人として処理した場合の比較です。

この違いは、上場審査でも投資家向けの説明でも必ず問われます。判定の根拠を契約条件と結びつけて説明できる状態にしておく必要があります。

📌 上場準備で問題になる場面

判定が変わると売上高が大きく減るため、成長率や規模の見え方が変わります。事業計画を売上高ベースで作っている会社では、計画そのものを作り直すことになります。上場審査では、売上高の計上方法とその根拠が必ず確認されます。

実務では、取引の類型ごとに契約書の条項を確認し、3つの指標をどう評価したかを記録します。とくに、顧客からのクレーム対応の実態、返品の可否、価格決定の権限については、契約書の文言だけでなく実際の運用も確認します。契約書では返品可能となっていても、実際には返品したことがないという状況では、実態としての在庫リスクの評価が変わることがあります。

❓ よくある質問

📄 まとめ

本人か代理人かは、顧客に移転する前にその財またはサービスを支配していたかで判定します。履行に対する主たる責任、在庫リスク、価格の裁量権の3つが判断の手がかりです。

判定が変われば売上高が大きく変わりますが、利益は変わりません。上場準備の過程では、判定の根拠を契約条項と実際の運用の両面から説明できるようにしておくことが求められます。

本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、個別の事案に対する助言ではありません。実際の制度設計や運用にあたっては、監査法人および主幹事証券会社にご確認ください。

📚 参考（公的な一次情報）

• 企業会計基準委員会（ASBJ）　収益認識に関する会計基準および適用指針
• 財務諸表等の用語、様式及び作成方法に関する規則（e-Gov法令検索）
• 連結財務諸表の用語、様式及び作成方法に関する規則（e-Gov法令検索）
• 企業内容等の開示に関する内閣府令（e-Gov法令検索）