販売管理規程の作り方｜受注・出荷・請求・債権回収の統制

執筆　公認会計士・税理士 鈴木佑也

※本記事は2026年10月7日時点の公表資料に基づきます。

※本記事の条文例・事例は、説明のために作成したものです。自社の実態に合わせて調整してください。

販売管理規程の目的と上場審査での位置づけ

販売管理規程の目的は、売上が実在する取引にもとづき、正しい時期に、正しい金額で計上されるようにすることです。営業担当者が受注から請求まで一人で完結できる状態では、架空の売上や期末の押し込み販売を防げません。規程で手続と担当を分け、承認と記録を残すことで、売上の数字に対する信頼性を支えます。

規程体系のなかでは、販売管理規程は業務規程の一つで、金額の承認権限は職務権限規程に、売上の計上基準は経理規程に、取引先ごとの与信は与信管理規程に、それぞれつながります。

図1　販売管理規程は職務権限規程・経理規程・与信管理規程とつながり、事務の細部は要領に委ねます

上場審査では、内部管理体制が整備され、実際に運用されているかが確認されます。東京証券取引所の「新規上場ガイドブック（グロース市場編）」の事前チェックリストにも「経営管理組織は有効に機能していますか」という項目があり、内部統制・社内規程の整備状況が問われます。販売の領域では、主幹事証券の引受審査や監査法人の監査で、売上計上基準の妥当性、期末前後の売上の期ずれ、特定の取引先への依存、取引の実在性などを確認されるのが一般的です。収益認識の審査上の論点は上場審査で問われる収益認識｜確認される論点と準備の順序で詳しく解説しています。

N-3期〜N期のどの時点で整えるか

N-3期は、自社の取引類型（物品販売、受託開発、保守、サブスクリプションなど）を洗い出し、受注から入金までの流れを図にする期間です。N-2期の早い時期に規程と売上計上基準を定め、受注・出荷・請求のシステムに承認機能を設定します。N-1期には、規程どおりに運用された1年分の記録がそろっている状態を目指します。

図2　売上計上基準の文書化とシステム設定をN-2期に済ませ、N-1期に1年分の運用記録をそろえます

販売管理規程で定めるべき主な事項

販売管理規程は、受注から回収までの流れに沿って章を立てると読みやすくなります。各段階で「誰が行い、何を記録として残すか」を決めておくのがポイントです。

図3　各段階の担当部署と、その段階で残る証跡をあらかじめ決めておきます

区分	定める事項	実務上の注意
総則	目的、適用範囲、用語の定義（受注・出荷・検収・売上計上など）	取引類型ごとに対象を明記する
受注	受注の手続、注文書・契約書の受領、受注の承認、価格の決定	承認前に出荷・作業開始しないことを定める
出荷・役務提供	出荷指示、出荷記録、役務提供の完了確認、検収の受領	出荷する人と受注を登録する人を分ける
売上計上	計上時点、計上に使う証憑、計上の担当	具体的な計上基準は経理規程と一致させる
請求・回収	請求書の発行、入金消込、差異の調査、督促	請求書は経理（または業務担当）がシステムから発行
値引・返品	値引・返品・請求訂正の申請と承認	売上を減らす取引ほど承認者を上げる
報告	月次の売上・債権の報告、異常な取引の報告	経営会議への報告資料を決めておく

担当の分け方は、会社の規模によって変わります。少人数の会社では完全な分離が難しいこともありますが、少なくとも「受注を登録する人」と「売上を計上する人」、「請求書を発行する人」と「入金を消し込む人」は分けるのが一般的です。組織と分掌の考え方は組織規程・業務分掌規程の作り方｜部署の分掌と牽制の考え方で整理しています。

図4　受注・出荷・計上・入金消込を同じ人が一人で完結できないように分けます

受注から回収までの統制のポイント

売上計上基準を取引類型ごとに決める

販売管理で最も重要なのは、売上をいつ計上するかです。収益認識に関する会計基準では、顧客に財やサービスの支配が移転した時点（または移転するにつれて）収益を認識します。ただし、適用指針では代替的な取扱いとして、商品・製品の国内販売で、出荷時から支配が顧客に移転する時までの期間が通常の期間である場合には、出荷時などに収益を認識することが認められています（収益認識適用指針98項）。

受託開発やシステム導入のような役務提供では、検収時点で計上するのか、進捗度に応じて計上するのかを契約ごとに判定します。どの取引にどの基準を使うかを経理規程（売上計上基準）に明記し、販売管理規程からはそれを参照する形にすると、二つの規程の内容が食い違いません。

図5　取引の種類ごとに計上時点を決め、経理規程の売上計上基準に明記します

受注時の価格と契約条件を確認する

受注の段階では、価格だけでなく、支払条件、納期、検収条件、返品や解約の条件を確認します。標準と異なる条件（長い支払サイト、返品権、無償の追加作業など）は、売上計上の時期や金額に影響することがあるため、営業部門だけで決めずに管理部や経理部が確認する手続にしておきます。基本契約の締結権限と法務審査の流れは契約管理規程の作り方｜締結権限と法務審査の流れで扱います。

受注・出荷・請求を照合する

売上の実在性を確かめる基本は、受注・出荷（または検収）・請求の三つのデータを突き合わせることです。受注があるのに出荷がない、出荷があるのに請求がない、といった差異は、計上漏れや架空計上の手がかりになります。販売管理システムで自動的に照合できる場合でも、差異の一覧と原因の調査結果を毎月残しておくことが証跡になります。

図6　受注・出荷・請求のデータを月次で突き合わせ、差異は原因を調べて記録します

値引・返品・請求訂正の承認

値引、返品、請求額の訂正は、いずれも売上や債権を減らす取引です。営業担当者の判断だけで行えると、期末に売上を立てて翌期に値引で戻すといった操作ができてしまいます。標準価格からの値引幅や返品の受入れについて、承認者を職務権限規程の決裁権限表に定め、承認記録が残る手続にします。決裁権限表の作り方は職務権限規程の作り方｜決裁権限表の金額基準と設計例を参照してください。

図7　売上を減らす取引ほど承認者を上げ、職務権限規程の決裁権限表と一致させます

請求書についても、適格請求書（インボイス）制度のもとでは、適格請求書発行事業者は買手から求められたときにインボイスを交付し、交付したインボイスの写しを保存する必要があります。請求書を営業担当者が表計算ソフトで個別に作っている会社では、写しの保存漏れや記載誤りが起きやすいため、販売管理システムから発行して控えが自動で残る形にしておくと安心です。電子データの保存方法は文書管理規程の作り方｜保存期間と電子帳簿保存法への対応もあわせて確認してください。

主要条文の例と解説

ここからは、販売管理規程の主要な条文の書き方の例を示します。条文例は説明のために作成したもので、自社の取引形態と組織に合わせて調整してください。

条	条文例
第1条（目的）	この規程は、当社の販売業務に関する基本的事項を定め、販売取引を適正かつ効率的に行うとともに、売上高及び売掛債権を正確に計上することを目的とする。
第6条（受注の手続）	営業部門は、顧客から注文を受けたときは、注文書又はこれに代わる書面若しくは電磁的記録を受領し、販売管理システムに受注を登録して、職務権限規程に定める承認を得なければならない。
第7条（承認前の出荷等の禁止）	業務部門は、前条の承認を得ていない受注について、出荷又は役務の提供を開始してはならない。ただし、緊急を要する場合で営業部長の事前の了承を得たときは、この限りでない。この場合、営業部門は速やかに前条の承認を得なければならない。

この条文のポイント：第6条で注文書などの「書面又は電磁的記録」の受領を求めるのは、口頭の注文だけでは取引の実在を後から示せないためです。第7条は、承認前の出荷を原則として禁止しつつ、緊急時の例外と事後承認の手続を定めています。例外の扱いを書かずに禁止だけを定めると、現場で守られない規程になり、審査で「規程と運用が違う」と指摘される原因になります。

条	条文例
第10条（出荷の記録）	業務部門は、出荷又は役務の提供を行ったときは、出荷日、数量その他必要な事項を販売管理システムに記録し、配送業者の受領記録又は顧客の検収書を保管する。
第12条（売上の計上）	経理部は、経理規程に定める売上計上基準に従い、出荷記録、検収書その他の証憑を確認して売上を計上する。営業部門は、売上の計上を行わない。
第13条（期末の売上の確認）	経理部は、決算期末日の前後一定期間の出荷、検収及び返品について、計上時期が適切であることを確認し、その結果を記録する。

この条文のポイント：第12条は、売上の計上を経理部が証憑にもとづいて行い、営業部門は計上しないことを明記しています。売上目標を持つ部署と計上する部署を分けるための条文です。第13条は期末前後の売上の期ずれ（カットオフ）の確認を定めます。期末日の前後は、売上を前倒しで計上する誘因が最も強くなる時期であり、審査や監査でも重点的に確認されます。

条	条文例
第15条（請求）	経理部は、売上の計上にもとづき、販売管理システムにより請求書を発行し、その控えを保存する。請求書の記載内容を変更するときは、第18条の承認を得なければならない。
第16条（入金の消込）	経理部は、入金を確認したときは、請求ごとに消込を行い、入金額と請求額に差異がある場合はその原因を調査して記録する。
第18条（値引・返品等）	値引、返品の受入れ、請求額の訂正その他売上又は売掛債権を減少させる取引は、営業部門の申請にもとづき、職務権限規程に定める承認を得て行う。

この条文のポイント：第16条で入金差異の原因調査を求めるのは、振込手数料の差し引きや一部入金、値引の未処理などを放置しないためです。差異を放置すると、売掛金の残高が実態とずれ、長期滞留債権の把握にも影響します。第18条は、売上を減らす取引をまとめて一つの承認手続に乗せる書き方です。延滞債権の対応は与信管理規程の作り方｜取引開始時の審査と与信限度額で定めます。

運用と証跡（審査で見られる記録）

販売管理の運用は、月次の売上締めで確かめられます。締め日から何営業日目に何をするかを手順書に定め、出荷・検収データの確定、未計上・未請求の確認、売上計上と請求書の発行、照合と差異の調査、経営会議への報告を毎月同じ順序で進めます。

図8　締め日から何営業日目に何をするかを決め、毎月同じ順序で進めます

期末には、通常の月次の手続に加えて、期末日前後の取引を個別に確認します。期末日前の出荷・検収が本当に期末日までに済んでいるか、期末日後の返品が期末の売上の取消しになっていないか、期末月の大口受注に返品権などの特別な条件がついていないかを確かめ、その結果を記録します。

図9　期末日の前後は売上の期ずれが起きやすいため、取引を個別に確認します

月別の売上推移も、審査で質問を受けやすい資料です。期末月だけ売上が大きく膨らみ、翌月に返品や値引が増えている場合は、押し込み販売を疑われます。季節要因など合理的な理由があれば、その説明と根拠資料を用意しておきます。取引の実在性を確かめる手続は循環取引の見つけ方｜取引の実在性を確かめる監査手続も参考になります。

図10　期末月に売上が膨らみ、翌月に返品が増える動きは押し込み販売の兆候として質問されます

審査で提示を求められやすい記録は、①注文書・受注伝票と承認記録、②出荷記録・検収書、③売上計上基準を定めた経理規程、④受注・出荷・請求の照合結果、⑤値引・返品の申請と承認、⑥期末前後の売上の確認記録、⑦月次の経営会議の議事録です。どれも、規程に「何を記録するか」を書いておけば、日々の業務の中で自然に残ります。

経営会議への月次報告では、売上高の予算との比較だけでなく、取引先別の売上と売掛金残高、値引・返品の件数と金額、照合で見つかった差異とその処理状況をあわせて示すと、販売管理の運用状況が一目でわかります。報告資料の様式を規程や要領で決めておくと、担当者が替わっても同じ水準の報告が続きます。

図11　経理部と営業部門が月次で経営会議に報告し、監査役会と内部監査室が運用を確かめます

監査等委員会設置会社の場合

監査等委員会設置会社でも、販売管理規程の中身はほとんど変わりません。運用を監査する機関が監査等委員会になること、大口・特殊条件の取引の決定機関が変わりうることが主な違いです。監査等委員会設置会社では、取締役の過半数が社外取締役である場合、または定款に定めがある場合に、重要な業務執行の決定を取締役に委任できます（会社法399条の13第5項・第6項）。

図12　規程の中身はほぼ同じで、監査の主体と重要な取引を決める機関の扱いが変わります

子会社への展開

子会社がある場合、売上計上基準と承認・職務分離の仕組みはグループで統一し、業種に固有の受注手続や書式は子会社ごとに定める、という分け方が一般的です。売上計上基準がグループ内で異なると、連結財務諸表の数字の意味がそろわなくなるためです。国内の子会社で事業が近い場合は、親会社の販売管理規程をグループ共通規程として子会社の取締役会で採択する方法も考えられます。

図13　売上計上基準と承認の仕組みはグループで統一し、業種に固有の手続は子会社ごとに定めます

親子間で取引がある場合は、取引高と債権・債務の残高を月次で照合しておくと、連結決算の消去仕訳がスムーズになります。差異があるときは、計上時期のずれや未達の取引など原因を記録しておきます。子会社の承認事項・報告事項の決め方は関係会社管理規程の作り方｜子会社の承認事項と報告事項、グループ共通規程の適用方法はグループ共通規程の作り方｜子会社に適用する方法と範囲で解説しています。

図14　親子間の取引高と残高を月次で照合しておくと、連結決算の消去がスムーズになります

よくある不備と内部監査での確認

販売管理で審査上問題になりやすいのは、承認前の出荷、期末月の売上集中と翌月の返品、営業担当者による請求書の作成、売上計上基準の未文書化といった点です。いずれも、規程の文言を整えるだけでは解消しません。販売管理システムの承認機能や月次の確認手順に落とし込むことで、規程どおりの運用を仕組みで支えます。

図15　不備の多くは、システムの設定と月次の確認手順で防げます

もう一つ多いのが、取引類型が増えたのに売上計上基準が更新されていないケースです。たとえば、物品販売の会社が保守サービスやサブスクリプションを始めた場合、従来の出荷基準では処理できません。新しい取引を始めるときに、経理部が計上基準を確認する手続を規程に入れておくと、基準の更新漏れを防げます。

内部監査では、売上明細からサンプルを選び、注文書・出荷記録・検収書・請求書・入金記録を一件ずつたどります。計上日が出荷日や検収日と合っているか、承認者が権限表どおりか、値引・返品に承認があるかを確認します。監査の着眼点は販売と売上計上の内部監査｜期ずれと押し込み販売の見つけ方で詳しく解説しています。購買側の統制は購買管理規程・外注管理規程｜発注から検収・支払までの統制で扱います。

図16　売上明細からサンプルを選び、注文から入金までの証憑を一件ずつたどります

よくある質問

最初の一歩は、取引類型ごとの受注から入金までの流れ図づくりです

まず、自社の取引類型ごとに、受注から入金までの流れを図にし、各段階の担当者と残っている書類を書き込んでください。担当が重なっている箇所と、書類が残っていない箇所が、規程で手当てすべき点です。

まとめ

販売管理規程は、受注の承認、出荷・役務提供の記録、売上計上基準、請求と入金消込、値引・返品の承認を定め、売上の数字の信頼性を支える規程です。上場審査では、規程があることよりも、受注・出荷・請求の照合、期末前後の確認、値引・返品の承認といった記録がそろっていることが見られます。売上計上基準は経理規程と、承認権限は職務権限規程と一致させ、子会社がある場合は計上基準と承認の仕組みをグループで統一してください。規程整備の全体像はIPO準備の規程整備 完全ガイド｜作る規程の一覧・順番・スケジュール【まとめ】でご覧いただけます。

本記事の根拠

• 東京証券取引所「新規上場ガイドブック（グロース市場編）」2026年9月版
• 企業会計基準委員会 企業会計基準適用指針第30号「収益認識に関する会計基準の適用指針」（最終改正2024年9月13日）98項
• 国税庁「インボイス制度の概要」
• e-Gov法令検索「会社法」（399条の13）
• 金融庁「財務報告に係る内部統制の評価及び監査の基準並びに実施基準の改訂について（意見書）」の公表

免責：本記事は一般的な情報提供を目的とし、個別案件に対する法務、会計、税務その他の専門的助言を構成するものではありません。実際の対応は、最新の法令・取引所規則・公表資料を確認し、必要に応じて専門家へご相談ください。